Un veterano de la industria de más de 20 años comparte consejos de expertos sobre técnicas de pronóstico de ventas que conducen a números precisos e ingresos predecibles. No planee «cuándo» o «cuánto» hasta que lea estas estrategias que funcionan.

El crecimiento predecible, que muestra consistencia año tras año, lo es todo, y el pronóstico es donde comienza. Las decisiones comerciales críticas (presupuestos, estrategia de personal, inversión de recursos y ganancias futuras) establecen la estrella polar. En mis más de 20 años de liderazgo en ventas, pasé cientos de horas pensando en técnicas de pronóstico de ventas que conducen a ingresos predecibles y datos precisos y procesables. Las mejores técnicas de pronóstico de ventas responden a estas dos simples preguntas: ¿Cuánto planeamos vender? ¿Y cuándo entregaremos esos números?

Por mucho que mi equipo y yo trabajemos en nuestros pronósticos, los eventos impredecibles pueden cambiarlos drásticamente. Aquí, comparto cinco verdades sobre el pronóstico de ventas que desearía haber sabido antes. Espero que lo ayuden a abordar sus desafíos de pronóstico de manera estratégica.

Para ayudarlo a vender mejor desde cualquier lugar, nuestro equipo también ha creado una Guía completa para el pronóstico de ventas que va más allá de mis consejos rápidos aquí. Responde a las preguntas más comunes que escucho sobre el pronóstico de ventas de los representantes y líderes de ventas.

1. Su pronóstico puede cambiar en un instante

El clima extremo, las crisis económicas y las pandemias globales pueden cambiar drásticamente su pronóstico. Lo que creías saber sobre el crecimiento esperado de los ingresos puede cambiar repentinamente.

Cuando eso sucede, está bien dejar de lado el pronóstico. En primer lugar, les digo a mis líderes y representantes de ventas que se centren en la empatía y las relaciones. Eso se aplica a cómo nos tratamos unos a otros internamente, así como a cómo tratamos a nuestros clientes. Aprendí que si mantiene relaciones con los clientes ahora, esas relaciones lo ayudarán a crecer nuevamente cuando sea el momento.

Les digo a mis líderes y representantes de ventas que se centren en la empatía y las relaciones. Aprendí que si mantiene relaciones con los clientes ahora, esas relaciones lo ayudarán a crecer nuevamente.

Aunque la previsión es difícil en este entorno, también es importante. El pronóstico es un recurso fundamental para planificar los meses y años venideros. Tan pronto como ocurra un evento extraordinario, los líderes de ventas y finanzas de su empresa rápidamente querrán saber:

• ¿Cómo se ve nuestra tubería hoy?
• ¿Cuáles son los mejores y peores escenarios?
• ¿Cómo ha cambiado el pronóstico desde hace una semana o un mes?

Querrá dividir estos datos por región, líder, representante, producto y más. Para que esto sea posible, los representantes deben redoblar esfuerzos para mantener todos sus datos actualizados. Esto es fácil con herramientas como Pipeline Inspection integrada de Sales Cloud . En una pantalla, puede filtrar fácilmente las oportunidades por equipo o período de tiempo y ver la actividad más reciente. Esto ayuda a su equipo a saber qué está sucediendo ahora, qué es probable que suceda a continuación y qué datos faltan.

Salesforce Pipeline Inspection puede refinar su canalización, revisar métricas y encontrar oportunidades.

2. Previsión de ventas en cinco sencillas preguntas

Cuando comencé en ventas, sabía que necesitaba incluir variables en mis pronósticos. También sabía que necesitaba calcular cuánto y cuándo . Pero aún no me había centrado en cinco áreas importantes: quién, qué, dónde, por qué y cómo. Estas preguntas simples son en lo que ahora les digo a mis equipos que se concentren al crear sus pronósticos:

• ¿Quién? Los equipos de ventas deben hacer pronósticos basados en sus prospectos. Dependiendo de si los prospectos son los que toman las decisiones o solo los influenciadores, el pronóstico será más o menos exacto.
• ¿Qué? Los pronósticos deben basarse exactamente en las soluciones que planea vender. Báselos en los problemas que han expresado sus prospectos, que su empresa puede resolver de manera única.
• ¿Donde? ¿En qué lugar está el prospecto tomando su decisión de compra y dónde usará los productos reales? Los equipos de ventas ven una mayor precisión cuando se acercan (al menos para una visita) al centro de la acción.
• ¿Por qué? ¿Por qué el cliente potencial o actual está considerando nuevos servicios? ¿Hay un gran evento que los haga considerarlo ahora? Sin una función de fuerza, el trato puede estancarse.
• ¿Cómo? ¿Cómo toma decisiones de compra este prospecto? Si no tiene en cuenta cómo lo han hecho en el pasado, puede ser una matemática confusa.

Algunos de estos elementos son más difíciles de leer que otros. Pero es importante seguir ajustando los datos según lo que sucede en el campo. Un escenario de alta presión no es el momento de renunciar a su pronóstico.

Los pronósticos de ventas ayudan a todo el plan de negocios a enviar productos, pagar por marketing y contratar empleados. Con pronósticos precisos, la empresa realiza mejores inversiones.

Algunos de estos elementos son hechos simples, mientras que otros involucran conjeturas. Cuanto más vendas, mejores resultados obtendrás en las previsiones. Por eso es un equilibrio entre el arte y la ciencia.

3. La previsión negativa puede resaltar el riesgo empresarial

También puede usar su pronóstico para evaluar el riesgo actual para su negocio, también llamado pronóstico negativo. Por ejemplo, uno de nuestros clientes agregó un campo COVID-19 en Sales Cloud para etiquetar tratos y ver el impacto de la pandemia. Los dos beneficios clave que notaron son:

• El equipo de ventas puede acelerar los tratos que involucran a un cliente que necesita un producto relacionado con COVID-19.
• La empresa puede realizar un seguimiento de las transacciones perdidas o empujadas debido a la crisis.

Al hacer pronósticos negativos para medir el riesgo, su pronóstico evoluciona con su negocio.

4. Todos en la empresa necesitan pronósticos de ventas, no solo el equipo de ventas

Comenzando en ventas, sabía que tenía que entregar pronósticos precisos para hacer felices a mis líderes de ventas. Ahora que he crecido en mi carrera, he aprendido que cada departamento se basa en pronósticos de ventas. No hay una parte de la organización que no se vea afectada cuando los pronósticos no son buenos.

Por ejemplo, los pronósticos de ventas ayudan a todo el plan de negocios a enviar productos, pagar el marketing y contratar empleados. Con pronósticos precisos, la empresa realiza mejores inversiones, como contratar a 20 nuevos desarrolladores o abrir una nueva oficina de ventas en un territorio privilegiado.

Pero si los pronósticos no son correctos, la empresa enfrenta desafíos en todas las funciones comerciales, desde la fijación de precios hasta la entrega del producto y el servicio al cliente. Todos confían en la capacidad de la organización de ventas para lograr un pronóstico preciso. Así que no subestimes la importancia de tu pronóstico. Incluso cuando las cosas cambien rápidamente, modifique su orientación para ayudar a todos a tomar mejores decisiones.

5. La tecnología acaba con los métodos de pronóstico de la vieja escuela

Los líderes de ventas operan en un entorno ridículamente sofisticado e impulsado por la tecnología. Los viejos trucos y predicciones del reverso de la servilleta del representante de ventas más confiado no pueden compararse con la tecnología de pronóstico de ventas de hoy.

Por ejemplo, en nuestra propia implementación interna de Sales Cloud, pronosticamos ingresos por:

• Monitoreo de todo nuestro negocio con una vista completa de la tubería total.
• Seguimiento de nuestros mejores artistas. Observamos qué representantes están en camino de superar sus objetivos con tablas de clasificación actualizadas al minuto.
• Pronósticos para equipos de ventas complejos. Overlay Splits nos permite acreditar las cantidades correctas a las superposiciones de ventas por ingresos, valor del contrato y más.

También utilizamos inteligencia artificial (también conocida como análisis predictivo) para que nuestros pronósticos sean más precisos. 

Por ejemplo, Sales Cloud Einstein Conversation Insights puede rastrear las menciones de términos específicos durante las llamadas de ventas y luego trazar tendencias. Esto ayuda a los gerentes a reconfigurar las estrategias de ventas para entregar los productos correctos de la manera correcta a los clientes potenciales y clientes.

Sales Cloud Einstein Insights permite a los líderes de ventas ver rápida y fácilmente las tendencias del mercado.

Un buen pronóstico, de ventas o de otro tipo, te ayuda a tomar mejores decisiones sobre el futuro. Una buena técnica de previsión de ventas le ayuda a tomar mejores decisiones sobre el futuro. ¿Deberías prepararte para un día lluvioso? ¿O serán gafas de sol, pantalones cortos y navegación tranquila? Conviértase en un profesional de la previsión para poner los recursos y la energía en los lugares correctos para que pueda seguir prosperando.

Fuente: https://www.salesforce.com/blog/sales-forecasting-techniques/