Cambie su enfoque del pipeline a los representantes que mantienen el flujo y hacen que su equipo se sienta confiable y empoderado.

Un récord de 4,5 millones de estadounidenses dejó sus trabajos en noviembre de 2021, parte de un éxodo conocido como La Gran Renuncia. Se espera que esa tendencia continúe este año, planteando grandes preguntas e implicaciones aún mayores para los líderes de ventas.

¿Qué sucede cuando su mejor representante de ventas, junto con todo su conocimiento institucional, liderazgo y capacitación, se embarca? ¿Qué significa para la continuidad de su equipo y su tubería cuando un miembro vital del equipo corre el riesgo de irse? Lo que es más importante, ¿por qué los representantes deciden irse y qué puede hacer para convencerlos de que se queden?

Comienza cambiando su enfoque de su tubería a los representantes de ventas que mantienen el flujo y construyendo una cultura de confianza y transparencia en el proceso.

Luchar contra la gran renuncia «se trata de construir la mejor cultura», dijo Lindsay Boggs, líder de representantes de desarrollo de ventas en Lucidworks. “Los vendedores quieren sentirse confiables”.

Si está trabajando de forma remota, tendrá que esforzarse más para conectar a cada miembro del equipo con esa cultura. Aquí hay algunas ideas para comenzar:

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1. Sea personal, sea vulnerable, conéctese

Si bien hay más formas que nunca de mantenerse conectado virtualmente, el cambio al trabajo remoto ha dejado a los empleados sintiéndose aislados. Una encuesta reciente de McKinsey encontró que el 51% de los empleados que dejaron sus trabajos informaron una falta de sentido de pertenencia en el trabajo. Esto fue especialmente molesto para la comunidad de ventas típicamente extrovertida, donde las reacciones cara a cara en persona son un componente clave de las tácticas de venta de muchos representantes.

Es básico, pero el chat de café probado y verdadero contribuye en gran medida a crear una sensación directa de conexión. Cuando se reúna con los representantes, conózcalos y déjelos que lo conozcan a usted. Al comienzo de la reunión, pregúntales sobre su bienestar y comparte algunas de tus propias experiencias para que se sientan cómodos al abrirse. Escuche por lo que han pasado y ofrezca comprensión y flexibilidad cuando se trata de cuándo, cómo y dónde trabajan. Dales la oportunidad de darte su opinión.

Recientemente realicé mi primera demostración y [mi gerente] envió una nota celebrando la pequeña victoria. Desde que publicó ese mensaje, he estado totalmente concentrada en el trabajo.

ALEXINE MUDAWAR, EJECUTIVA DE CUENTAS ESTRATÉGICAS, ALYCE

2. Comprometerse a una cadencia regular de sesiones de entrenamiento 

El desarrollo profesional es clave para brindar a los empleados las habilidades que necesitan para tener éxito, al tiempo que los mantiene felices en medio de las crecientes renuncias y cambios de carrera, según un informe reciente de LinkedIn Learning . El entrenamiento constante es una forma de crear oportunidades para que los representantes suban de nivel y se mantengan felices (con suerte) en sus roles.

“Tenemos que reconocer que la gente quiere mejorar. Quieren crecer. Quieren hacer un gran trabajo”, dijo Gabrielle Blackwell, gerente representante de desarrollo comercial de Airtable. “Cuando podemos mostrarnos como líderes de la manera que ellos necesitan, podemos sacar lo mejor de la gente y sentir que este es el lugar donde realmente puedo prosperar”.

Lleve sus sesiones de coaching al siguiente nivel enfocándose no solo en medir su éxito, sino en brindarles las herramientas y la capacitación para lograrlo. En cada sesión de coaching, asegúrese de dejar tiempo para preguntar sobre las oportunidades de desarrollo profesional en las que podrían estar interesados, brindar comentarios sobre las habilidades que cree que podrían perfeccionar y resaltar las oportunidades para apoyar a otros miembros del equipo en su desarrollo a través de presentaciones o tutorías. Volver a capacitar, mejorar y capacitar a su equipo nunca es una inversión desperdiciada.

La gente quiere mejorar. Quieren crecer. Quieren hacer un gran trabajo. Cuando podemos presentarnos como líderes de la manera que ellos necesitan, podemos sacar lo mejor de la gente.

GABRIELLE BLACKWELL, GERENTE DE BDR, AIRTABLE

3. Deja espacio para la creatividad

Para el entrenador de ventas y CEO de JB Sales John Barrows, una parte clave para mantener a los representantes interesados ​​en su trabajo es la creatividad. “Si tu trabajo fuera presionar un botón todos los días, 100 veces, y no tener creatividad al respecto, ¿cuánto tiempo te gustaría estar en ese trabajo?” preguntó Barrows .

Cultive un entorno que permita a sus representantes abrazar a sus artistas internos y explorar tácticas que funcionen mejor para ellos. Una forma de hacer esto: Cree reuniones de equipo periódicas para que los representantes compartan sus ganancias específicas de acuerdos. Esto pone el foco en su ingenio, al mismo tiempo que escala las mejores prácticas en todo el equipo. Incluso podría crear un depósito de estas ideas, para que estén documentadas y ampliamente disponibles para futuras referencias.

“Proporcione una estructura para que los representantes jueguen, pero permítales la autonomía para probar cosas nuevas”, dijo Barrows. “Si no tienen desafíos, se aburrirán y buscarán un nuevo trabajo”.

Si tu trabajo fuera presionar un botón todos los días, 100 veces, y no tener creatividad al respecto, ¿cuánto tiempo te gustaría estar en ese trabajo? Estamos convirtiendo a estos representantes en robots.

JOHN BARROWS, DIRECTOR EJECUTIVO, JB VENTAS

4. Crea confianza en lo que están vendiendo

Una encuesta de Forrester encontró que la falta de confianza en el producto o servicio de una empresa era la razón principal por la que los ejecutivos de ventas decidían irse por una nueva oportunidad. Sin embargo, solo el 38% de los clientes dice que los empleados con los que interactúan entienden sus necesidades, lo que les dificulta ver el producto que el representante vende como una solución efectiva.

Entonces, ¿qué impide que sus representantes entiendan a los clientes? No pueden ver la solución en acción. La mayoría de las empresas todavía operan con distintos equipos de ventas y éxito del cliente, lo que significa que muchos representantes nunca llegan a ver los resultados positivos de la implementación del producto.

La forma más fácil de solucionar esto: construir un puente entre las ventas y el éxito del cliente. Haga que los representantes participen en las llamadas de éxito del cliente para que entiendan el impacto que su solución tiene en el día a día de su cliente. Asista a las reuniones de revisión del desempeño para ver el impacto numérico real de lo que vende todos los días. Con estos puntos de contacto integrados en el proceso de ventas, los representantes creerán en el potencial del producto de la empresa para lograr un cambio real para los clientes.

5. Recompense a sus representantes cuando ganen

Sus representantes son la columna vertebral del crecimiento de sus ingresos. Asegúrate de recompensarlos en consecuencia. Una encuesta reciente de McKinsey encontró que el 54% de los empleados mencionaron sentirse subestimados o infravalorados como una de las principales razones por las que podrían renunciar a su trabajo.

Por supuesto, la compensación importa. Los datos de referencia de SiriusDecisions muestran que el 89 % de los vendedores se van por un salario más alto. Los fondos especiales de incentivos por desempeño, o SPIF, también son incentivos comúnmente utilizados. Más del 50 % de las mejores empresas de su clase obtienen mayores ganancias mediante el uso de SPIF, según muestra la investigación de Aberdeen Group .

Si no está seguro de qué incentivos ofrecer, encueste a su equipo sobre lo que más los motivaría, luego continúe recompensando a los representantes con los obsequios que querían. Algunas ideas para empezar:

• Organice eventos de celebración regulares, desde un almuerzo con servicio de catering hasta una hora feliz después del trabajo, en los que felicite el trabajo bien hecho y fomente más.
• Ofrezca entradas para eventos deportivos o conciertos, o un certificado de regalo para el mejor restaurante nuevo de la ciudad (a determinar según el nivel de comodidad de cada persona)
• Vaya a una ceremonia de entrega de premios para reconocer a sus mejores representantes y motivar a otros miembros de su equipo

Recuerde, las recompensas no siempre tienen que ser grandes o solo sobre grandes ganancias. Recompensar y proclamar constantemente el buen trabajo y las pequeñas victorias genera impulso hacia un objetivo más grande y ayuda a que todos se sientan valorados día tras día.

“Recientemente realicé mi primera demostración y [mi gerente] envió una nota celebrando la pequeña victoria”, dijo Alexine Mudawar, ejecutiva de cuentas estratégicas de Alyce. “Desde que ella publicó ese mensaje, he estado totalmente concentrado en el trabajo”.

6. Dé un descanso a los representantes

En un momento en que el agotamiento es alto y la moral es baja, no quiere que sus representantes se queden sin humo, por su propia salud y la salud de su negocio. A veces, la mejor manera de garantizar el éxito sostenible a largo plazo es reducir la velocidad o ajustar sus objetivos. Puede dar miedo controlar sus objetivos, pero la Organización Mundial de la Salud descubrió que las estrategias centradas en reducir el agotamiento y mejorar la salud mental dan como resultado un enorme retorno de la inversión de $ 4 en mayor productividad y mejor salud por cada $ 1 invertido.

Puede esperar compromiso y desempeño de alta calidad, al mismo tiempo que ofrece empatía y comprensión. Sea generoso con el tiempo libre y haga todo lo posible para adaptarse a entornos y horarios de trabajo flexibles. Permita que sus representantes se recarguen después de cerrar un gran negocio. Hágales saber que está bien priorizarse a sí mismos, a sus familias y a su salud mental por encima de su tubería.

Fuente: https://www.salesforce.com/blog/sales-great-resignation/